Zielgruppendefinition ist wichtig - aber auch Timing und Format!

Nicht jede Zielgruppe will direkt kaufen, viele Konsumenten betreiben zunächst nur Recherche. Hier lohnt sich oft ein kleiner Umweg, satt sofort mit der Tür ins Haus zu fallen. Erst wird der Appetit des Konsumenten angeregt, dann der Sale angestrebt. 

In diesem Fall sind leicht verständliche, nützliche Informationen gefragt. Nicht jeder Informationssuchende möchte zum Beispiel einen Newsletter abonnieren oder direkt mit einem Verkaufsagenten verbunden werden.

Um erst einmal nur den Preis eines Produktes zu erfahren und beurteilen zu können, ob das präferierte Produkt überhaupt im zur Verfügung stehenden Budgetrahmen zu haben ist, sind ausführliche Beratungen meist zu viel des Guten.

Hier die wichtigsten Formate zusammengefasst:

1. Newsletter abonnieren

Die meisten Business-Kunden (nach Hubspot 86 %) bevorzugen E-Mail als professionellen Kommunikationsweg. Wer einen Newsletter abonniert, hat bereits Interesse an einem Produkt/Thema oder erhofft sich weiterführende, sinnvolle Informationen.

Wie dieses Bedürfnis nach Informationen befriedigt, schafft dadurch Vertrauen und Glaubwürdigkeit, was einen zukünftigen Verkaufsprozess deutlich unterstüzt. Dabei ist wichtig: Zuerst Vertrauen aufbauen, dann verkaufen!

2. Download gegen Kontakt-Information

Der letzte Schrei im Online-Marketing: "Gib mir deine E-Mail-Adresse, dann schicke ich dir mein Ebook kostenlos." Dabei muss es sich nicht immer um Ebooks handeln, genauso funktionieren Whitepaper, Infografiken oder auch Fallstudien. 

Auf einem rein visuellen Weg, also zum Beispiel bei Display-Ads auf Facebook oder den Google Ads, funktionieren besonders gut vergleichende Inhalte, die bei Entscheidungen zwischen unterschiedlichen Lösungen für ein Business-Problem helfen.

Wie sehr oft, hilft es dabei enorm, einen Medienbruch zu vermeiden und damit die Conversionsraten zu verbessern. Das bedeutet: die User, zum Beispiel bei Facebook, nicht aus der Plattform heraus auf eine externe Landeseite zu führen, sondern  die Lead-Formulare direkt in Facebook zu nutzen.

3. Webinare

Gerade bei komplexen Inhalten sind Nachfragen der Rezipienten an der Tagesordnung und auch sinnvoll.  Webinare bieten diese Möglichkeit. Außerdem sind sie ein hervorragendes Mittel, um Vertrauen aufzubauen und seine Experten-Kompetenz zu vermitteln.

Webinare richten sich häufig an Zielgruppen, die etwas lernen wollen. Dabei ist die richtige Zielgruppenselektion entscheidend und auch relativ einfach möglich, denn wer sich beispielsweise für Autotuning interessiert, unterscheidet sich deutlich von einer Zielgruppe, die etwas über Videoschnitt-Software erfahren möchte.

Außerdem gibt es natürlich Zielgruppen, die sich lieber einen Vortrag per Video anhören, als sich durch Berge von Daten und Infografiken zu lesen, wie es in ausführlichen Studien häufig der Fall ist.

4. Online-Quiz und Psychologie-Fragebögen

"Online Assessments" sind häufig kurze Fragebögen in Quiz-Form nach dem Motto: "Sag mir deine Lieblingsfarbe und wir sagen dir, welches Sternzeichen du hast." Natürlich gibt es diese Fragebögen auch in deutlich qualifizierterer Form, früher kannte man sie vor allem aus Frauen-Magazinen, beispielsweise mit der Fragestellung "Welcher Mode-Typ sind Sie?".

Dabei ist es wichtig, ein ausgeglichenes Verhältnis zwischen zu wenig Fragen, um aussagekräftig zu sein, und zu vielen Fragen, die den Nutzer überfordern/langweilen würden, zu finden. Hilfreich ist es dabei, direkt zu Beginn auf die Dauer oder die Anzahl der gestellten Fragen hinzuweisen.

Hervorragend sind diese Formate geeignet, um die gewonnene Datenbasis auf Grundlage der Antworten nach Interessen zu segmentieren und anhand der Kontaktadresse besonders spezifisch anzusprechen.

5. Konferenzen, Messen, Barcamps und Promotions

Wie die Personalisierung von Mailings oder der eigenen Webseite, bauen Einladungen zu Konferenzen, Messen, Barcamps und auch Promotions Vertrauen auf und suggerieren Authentizität. 

Die Zielgruppe bekommt vom Werbetreibenden vermittelt: Ich bin eine echte Person, nicht nur ein anonymes Unternehmen, für das der jeweilige Kunde lediglich eine Nummer ist. Ihr könnt mich treffen, mit mir
reden, ich bin verantwortlich und real greifbar.

Hilfreich sind dabei Kalenderfunktionen, um einen direkten Kontakt zum Kunden zu generieren und gleichzeitig deren Kontakt-Informationen zu sammeln.

Dazu benötigt es allerdings die notwendigen Kapazitäten, tatsächlich Einzelgespräche führen zu können. Sind diese nicht gegeben, sollten die Kontaktinformationen dennoch immer gesammelt werden. Denn wer sich auf Events für die Produkte oder das Unternehmen interessiert, gehört grundsätzlich schon automatisch zur lohnenswertesten Zielgruppe, die die höchsten Conversion-Raten erwarten lässt. Der Kunde steht quasi schon halb im Geschäft und muss in der Regel nur noch abgeholt werden.

Zur Promotion von Events sind Xing und Linkedin die Plattformen der Wahl, um Kontakte zu etablieren und die Reichweite zu erhöhen.

Twitter ist auf Messen und Konferenzen hervorragend geeignet, um in Echtzeit mit der betreffenden Zielgruppe zu kommunizieren. Stichwort: #Hashtags.